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Besser Verhandeln für Unternehmerinnen

Unternehmerinnen trainierten mit Coach das erfolgreiche Verhandeln ©Pröber

Wer als Unternehmer gute Geschäfte machen will, benötigt gutes Verhandlungsgeschick. Sei es bei Verträgen mit Geschäftspartnern, Kunden oder Mitarbeitern. Anfang November trafen sich Frauen des VdU im Rostocker Hausbaumhaus, um sich Experten-Rat für „erfolgreiches Verhandeln“ zu holen.

Als Coach hatten sie sich Hubert Seidel, Diplompsychologe und Geschäftsführer der Rostocker Coachingagentur, eingeladen. Er riet nach dem sogenannten Harvard-Konzept zu einem sachlichen Verhandeln. Ziel dieser Methode ist eine konstruktive und friedliche Einigung in Konfliktsituationen mit einem Win-Win-Ergebnis. Große Emotionalität, zu der weibliche Führungskräfte manchmal neigten, sei wenig förderlich, erklärte Seidel. Stattdessen empfahl er, gut vorbereitet in Verhandlungen zu gehen und verschiedene Optionen durchdacht zu haben. Manchmal helfe es auch, eine „beste Alternative“ parat zu haben. Ein Beispiel fand sich in der Runde schnell. Eine Unternehmerin berichtete, dass die Miete für ihre Gewerberäume nach Auslaufen eines Vertrages um 80 Prozent steigen sollte. Erst als sie drohte, mit ihren Geschäften das Objekt zu verlassen, gab es ein Einlenken von Seiten des Vermieters und einen fairen Preis.

Ausführlich diskutiert wurde auch die Frage, ob Frauen anders verhandelten als Männer. Nahezu einig war man sich, dass die Unterschiede zwischen den Geschlechtern immer mehr verwischten und das tägliche Geschäft „knallhart“ sei. Die Unternehmerinnen tauschten sich über ihre konkreten Erfahrungen mit Kunden und Zulieferern aus.

Besondere Herausforderungen, meinten sie, seien allerdings auch die Verhandlungen mit Mitarbeitern über deren Gehaltsvorstellungen. Auf großes Interesse stieß in diesem Zusammenhang das Vergütungssystem für die Mitarbeiter der zwei Rostocker Pflegeheime der „Südhus“-GmbH.

Geschäftsführerin Iris Tschischke erklärte, dass jeder Mitarbeiter regelmäßig nach eineinhalb
Jahren zu einem „Leistungs- und Zielgespräch“ eingeladen werde. Dabei wird die
Arbeitsleistung nach einem Punktesystem beurteilt und das Gehalt entsprechend angepasst.  Jeder Mitarbeiter hat die Chance, durch entsprechende Bonuspunkte, dazu zählen wenige
Krankheitstage im Jahr und die Bereitschaft, zusätzliche Dienste zu übernehmen, sein
Gehalt mit zu beeinflussen. Zudem wird gemeinsam darüber beraten, wie die langfristige Karriereplanung aussehen kann. „Das System hat sich bewährt, motiviert und fördert“, meinte Iris Tschischke. Gerade in Zeiten von Fachkräftemangel seien zufriedene Mitarbeiter wichtig. In den Pflegeheimen der „Südhus“-GmbH gibt es für die Angestellten außerdem Möglichkeiten, sich gesundheitlich fit zu halten, während der Arbeitszeit Rückenschulungen, Massagen oder Entspannungsübungen in Anspruch zu nehmen. Angenommen wird auch das Bike-Leasing, das kürzlich eingeführt wurde.

„Die Veranstaltung war sehr anregend“, meinte Annette Riedel, die als Unternehmerin in Binz das Gesundheitszentrum „artepuri.med“ leitet und Erholungssuchenden Angebote zum Entspannen und Krafttanken macht. Sie wolle künftig entspannter in Verhandlungen gehen.
Mit dem Wissen, dass alle Seiten an Lösungen interessiert sind und mit dem Plan B in der Tasche. „Vielleicht ein wenig schlagfertiger und humorvoller“, erklärte Annette Riedel, die seit 23 Jahre unternehmerisch aktiv ist.

Text: Bianca Lüth